Jak rozpoznawać potrzeby klienta detalicznego i prowadzić rozmowę sprzedażową bez zbędnej presji.
Grupa docelowa
Handlowcy i doradcy klienta prowadzący sprzedaż bezpośrednią do klientów detalicznych, niezależnie od branży.
Forma warsztatów
Warsztaty praktyczne dla grupy do 12 osób. Ćwiczenia w parach, scenki sprzedażowe i analiza sytuacji z codziennej pracy.
Czas strwania
2 dni (16 godzin)
Miejsce i termin
Szczegóły wkrótce
Wartość inwestycji
2 560 PLN netto / osobę
„Ja tylko oglądam”
„Za drogo”, „Muszę się zastanowić” – takie odpowiedzi nie muszą kończyć rozmowy. Często pokazują, że klient potrzebuje czasu, lepszego zrozumienia oferty albo odpowiedzi na obawę, której jeszcze nie nazwał.
Podczas warsztatów uczestnicy przejdą przezcały proces sprzedaży detalicznej: od pierwszego kontaktu i rozpoznania motywów zakupu, przez prezentację produktu i pracę z obiekcjami, po naturalne zaproszenie do decyzji. Ćwiczenia pozwolą sprawdzić, jak budować wartość oferty bez sprowadzania rozmowy wyłącznie do ceny.
Uczestnicy przyjrzą się także temu, codzieje się po zakupie i jak kontakt posprzedażowy pomaga rozwijać relację zklientem.
zawartość modułów
- Czynniki wpływające na skuteczność pracy handlowca detalicznego.
- Pierwszy kontakt z klientem i rozpoznawanie jego gotowości do rozmowy.
- Kwalifikacja klienta, wykorzystanie informacji o nim i praca z CRM.
- Pytania pozwalające odkryć potrzeby i motywy zakupu.
- Budowanie relacji oraz zaufania podczas krótkiego kontaktu.
- Prezentacja produktu językiem korzyści dopasowanych do potrzeb klienta.
- Reagowanie na obiekcje związane z ceną, czasem i porównaniem z konkurencją.
- Negocjacje i prowadzenie rozmowy do decyzji zakupowej.
- Opieka posprzedażowa jako początek kolejnego kontaktu.
- Scenki sprzedażowe i informacja zwrotna.