Praktyczne sposoby rozmowy z klientem, który ma wątpliwości przed podjęciem decyzji.
Grupa docelowa
Handlowcy i doradcy klienta prowadzący rozmowy sprzedażowe.
Forma warsztatów
Szkolenie praktyczne z ćwiczeniami i scenkami rozmów z klientami; szczegóły organizacyjne do ustalenia.
Czas strwania
Do ustalenia
Miejsce i termin
Szczegóły wkrótce
Wartość inwestycji
Do ustalenia
Obiekcja klienta może dotyczyć ceny, potrzeby, terminu lub zaufania do rozwiązania.
Dopóki sprzedawca nie ustali jej przyczyny, łatwo odpowiadać na niewłaściwe pytanie albo zbyt szybko proponować rabat.
Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się rozróżniać rzeczywiste bariery od odpowiedzi, które odsuwają decyzję. Przećwiczą pytania doprecyzowujące, sposoby pokazywania wartości oferty i techniki reagowania na obiekcje.
Osobna część warsztatów dotyczy finalizacji: rozpoznawania gotowości klienta i proponowania kolejnego kroku bez wywieranianie potrzebnej presji. Ćwiczeniom towarzyszy indywidualna informacja zwrotna.
zawartość modułów
- Psychologia obiekcji i najczęstsze powody wątpliwości klienta.
- Rozróżnianie rzeczywistej bariery od odpowiedzi odkładającej decyzję.
- Pytania służące ustaleniu przyczyny obiekcji.
- Schemat rozmowy z klientem zgłaszającym wątpliwości.
- Budowanie wartości rozwiązania zamiast automatycznej obrony ceny.
- Techniki pracy z obiekcjami: „Czuję – Czuli – Odkryli”, „Tak i dlatego”, bumerang, dowód wprost oraz pytania.
- Kiedy i w jaki sposób stosować bezpośrednie zaprzeczenie błędnej informacji.
- Sygnały gotowości klienta do zakupu i moment rozpoczęcia finalizacji.
- Techniki finalizacji: alternatywa, Benjamin Franklin, Columbo oraz historia.
- Scenki rozmów i indywidualna informacja zwrotna.